Topplinjen lyver

Omsetning er det enkleste tallet å følge med på. Det føles bra når det vokser. Men omsetning alene forteller deg ingenting om hva som faktisk tjener penger — og hva som i stillhet spiser marginen din.

Ikke alle kunder er like mye verdt

De fleste selskaper har kunder som er svært lønnsomme, kunder som går i null, og kunder som faktisk koster mer enn de gir. Problemet er at de fleste ikke vet hvem som er hvem. Alle behandles likt, får samme oppmerksomhet og samme ressurser.

Det samme gjelder produkter og segmenter

Et produkt som omsetter for mye kan ha marginer som er tynnere enn du tror — når du regner inn support, reklamasjoner, frakt og tidsbruk. Et segment du satser tungt på kan vise seg å være det minst lønnsomme.

Synlighet endrer beslutninger

Når du ser lønnsomheten per kunde, per produkt og per segment endrer det hvordan du prioriterer. Du slutter å jage omsetning og begynner å jage margin. Du slutter å si ja til alt og begynner å si ja til det riktige.

Marginen er der friheten bor

Et selskap med høy omsetning og lav margin er sårbart. Et selskap med moderat omsetning og sterk margin er fritt. Forskjellen starter med å vite hva du faktisk tjener penger på.